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    媒體報道

    金星啤酒的決勝之本:經營消費者心智

    發表日期:2013年11月23日    瀏覽量:2749次

      金星啤酒的決勝之本:經營消費者心智

      2011年,伴隨國內和世界巨頭的“扎堆”進駐,河南啤酒行業迎來新一輪“變革與發展”。

      大敵壓境,作為豫啤領軍者的金星啤酒,成為行業關注的焦點。

      經營企業就是經營人心

      中國的啤酒行業,整合的趨勢正在不斷加強,行業集中程度越來越高,這是大勢所趨。但整合的趨勢并不能代表一線品牌可以在河南市場整合戰中所向披靡。

      縱觀全國啤酒市場,區域性分割,諸侯爭霸、強者盤踞的整體局面并沒有改觀。究其原因,區域壁壘強大,啤酒市場幾大巨頭實力不足。中國啤酒市場的區域性分割相當明顯,行政、經濟、風土民情、消費習慣等諸多因素決定了這種區域壁壘仍頑固而強大,這是客觀原因,而且沒有一個品牌可以覆蓋全國市場。不具備一統天下的實力,這是根本原因。

      所以,從全國啤酒市場大勢來看,河南市場的爭奪戰,必將是一場曠日長久的競爭。而在這個過程中,寶貴的時間和激烈的爭奪,將為河南啤酒企業提供前所未有的成長鍛煉的機會。

      可以說,金星啤酒集團董事長張鐵山之所以信心滿滿,正是基于對局勢的清晰判斷。

      顯而易見的是,進入河南的幾大品牌,都擁有著強大的競爭能力:具有全國性雛形的品牌影響力、雄厚的資本背景、更豐富的競爭經驗,更有競爭力的人力資源隊伍等。

      作為豫啤代表金星啤酒,則是福布斯眼中的“寒門驕子”,那么在競爭中,金星又拿什么來競爭呢?

      對于金星啤酒而言,民心的根本是消費者的滿意和忠誠、經銷商和終端的客情和合作、業務團隊的忠誠和信心:消費者滿意,忠誠度提高,則企業有了穩固的利潤基礎;經銷商滿意,客情加強,則形成穩固的渠道,競爭的堡壘;業務團隊忠誠而有信心,則執行力強,士氣高昂。因此,決定一個企業的成敗的關鍵,不在強弱,而在人心。

      把握了這一點,就把握到了市場競爭中的根本要素。而基于此展開的戰略布局,也正是金星啤酒“無懼任何競爭”的信心所在。

      “黃金三環”聚能“人心戰略”

      論資源,論品牌,金星啤酒與一線品牌相比并沒有優勢;但論河南消費者的認知和忠誠度,論河南啤酒經銷商美譽度和信任程度,論團隊士氣與勝利的決心,金星啤酒則無疑處于優勢。以己之長,攻彼之短,正是金星啤酒決勝河南的關鍵所在。基于此,金星啤酒推出了有三個層面內容構成的“人心戰略”。

      首先,利用深厚的消費者基礎,轉化更多的品牌忠誠。

      作為河南本土企業的金星,擁有深厚和強大的消費者基礎。金星啤酒在河南市場扎根二十多年,是與河南消費者一起成長的企業。在河南市場份額廣泛,忠誠度高。金星之所以敢于走出河南,征占全國,也正是有河南消費者的鼎力支持這一信心保障。

      二八定律說明:20%的忠誠消費者提供了企業80%的利潤來源。這進一步印證了金星啤酒河南消費者基礎的重要價值。

      在面對更激烈的競爭,更強大的對手,金星啤酒就必須發揮這種地緣和人緣的優勢,以己之長,擊彼之短。而金星在河南婦孺皆知,這種強大的品牌知名度和美譽度也給忠誠度的培育和轉化提供了必要條件。

      在2010年,金星啤酒打造了大型戶外競技欄目《金星向前沖》,推出“金星溫暖,在你身邊”慈善活動、打造河南休閑盛事:金星啤酒大河啤酒節等,一系列更具有消費者共創性、互動性的活動,致力于與河南消費者更貼近,更親密。在2011年,金星啤酒則以消費者忠誠為導向,推出更多、更新、更貼近消費者的整合營銷。

      其次,施行新終端拜訪管理系統,提升客戶終端滿意度。

      經銷商與終端是企業競爭中必須爭取的伙伴,為了進一步加強客情關系,穩固渠道,爭取終端,打造堡壘,形成藍海,金星啤酒引進高級管理人才,導入新終端拜訪管理系統。加強拜訪頻次,規范業務行為,優化工作線路,提升員工效率,強化晨會制度,斧正管理行為,設置專業崗位……

      通過一系列的舉措,致力于加強經銷商的市場幫扶、合作,終端的協助銷售、提升滿意度。通過一段時間的推廣和施行,市場在短時期內就實現了突破性的進展。而隨著不斷的深化、調整、堅持、改進,客戶賺錢,終端滿意,金星啤酒的競爭力也將得到質的提升。

      第三,增薪資、提待遇、暖人心、鼓士氣、樹信心。

      市場競爭的根本是人的競爭。工作團隊是金星啤酒競爭中的重要環節。為了打造一支金牌的隊伍,金星啤酒施行了一系列措施:

      提高團隊薪資待遇,制定新的薪資方案,提升收入,增加激勵;

      提高業務員生活環境,導入4S辦事處管理系統,配置空調、電視等,使業務員有更好的生活環境,從而全身心投入工作;

      為生活遇到重大困難的員工捐款捐物,致力于解決員工生活中的問題,溫暖人心,增強企業忠誠;

      組織全員參與軍訓、戶外拓展、體操比賽等形式的訓練,豐富了員工的工作生活,凝聚了團隊士氣,增強了團隊信心。

      人不貴多,而貴于奮。正如蘇秦所說:民之為者貴奮也,一可以勝十,十可以勝百,百可以勝千,千可以勝萬,萬可以勝天下。培育一支以一敵百的精英團隊,正是金星啤酒的團隊打造之道。

      金星啤酒的顧客,不僅僅是啤酒消費者,還包括金星啤酒的工作團隊、經銷商伙伴、終端伙伴。著力于打造一個全面的“顧客”滿意度和忠誠度提升,正是金星啤酒面臨強大競爭者到來,所選擇的決勝之道。

    金星全國布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陜、甘、魯、晉、粵等10省投建16個啤酒生產基地

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