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    媒體報道

    李榮軍:金星在河南的渠道掌控力、品牌認知度

    發表日期:2013年11月23日    瀏覽量:2750次

      李榮軍:金星在河南的渠道掌控力、品牌認知度上,不弱于任何競爭對手

      文/《豫企五百》雜志記者 康可

      豫企五百:經銷商的渠道和企業的關系特別密切,請問金星是如何處理與經銷商之間關系的?

      李榮軍:我們在經銷商的利潤設制方面有既定的方案,經銷商的利潤設制以合理為主,太高或是太低都不利于渠道的健康發展。所以,我們按照不同產品的合理利潤進行設制,和經銷商充分溝通,達成大家都一致認可的利潤空間。這樣就保證了廠商雙贏的局面。無論是高端產品還是中端產品,任何產品的出現,都是在雙方充分的探討,對市場進行調研,結合同行業、同類產品的一些特點,來制定合理的利潤空間。任何一個廠家都不可能貿然地將一個產品的利潤空間按照自己的想法來設定,必須要符合市場規律。

      豫企五百:2010年的河南,啤酒巨頭們紛至沓來,給河南的啤酒市場帶來了新的局面,金星在這方面有什么好的應對措施嗎?

      李榮軍:這個話題我也和很多朋友在探討,任何一個廠家到河南來最終都是要盈利的,所以,從這個角度來說,幾個競爭品牌來了以后,對我們的壓力很大,但是也給大家提供了很多的發展機會。

      雪花來了好幾年,我們也已經在市場上競爭好幾年了。可是從目前的市場態勢來看,金星的銷售和利潤不但沒有下降,反而在上升。目前來說被吃掉的還是一些小的啤酒企業,對于我們這種集團化的大公司來說,反倒可以通過整合獲得更大的利潤空間。因為通過產品和渠道的整合,渠道的利潤更集中化了,產品結構的調整也更便利了,我們和小企業打價格戰的時代遲早是要結束的,我覺得現在是個雙贏的局面。

      當然,他們來了確實有市場競爭,但我們的應對措施也有很多,主要針對盈利性市場、主要市場、重點市場,措施包括產品的調整,渠道的整合,管理措施的應對,大型系統跟進等,都會保證在我們的目標市場里有足夠的能力來應對。我們和他們競爭這么多年,已經有足夠的經驗,足夠的方法來應對。其實五年以前,我們在省外的十幾個公司一直和他們競爭,在競爭過程當中我們沒有處于劣勢,在競爭當中也獲取了很多經驗,而且在河南,金星的渠道掌控力,產品的品牌認知度上不弱于任何競爭對手。

      豫企五百:金星一直不斷推出新品,如近期金星鮮啤的推出被譽為“河南首支鮮啤”,這是否意味著金星啤酒中高端產品線的大幅度擴充?

      李總:對,金星鮮啤是河南首家,推出純生之后,金星一直想在中端產品上推出一款差異化的產品,后來就準備在五塊錢的價格競爭上做點文章,因為畢竟現在整個的社會消費能力在逐步提升,大家平時消費的時候對四塊錢一瓶的酒和五塊錢一瓶的酒區別不是很大。

      目前市場五塊錢價位的產品欠缺,河南是低價區,大部分是在兩塊錢、三塊錢的價位上競爭,所以我們要強占五塊錢的價格細分,五塊錢的酒我們想在量上取勝,然后通過一定的量來保證一定的利潤空間。從省外的情況來看,五元的價格細分也一定是河南未來兩到三年的主流價格。

      實際上我們漲價的信號早就和渠道以及各級經銷商溝通過了,原材料和各種成本都在上漲,必然會導致我們價格的上漲。所以,在調結構當中,中高端產品是我們的主力,鮮啤又是中高端產品的主力,我們的定位是很清楚的。

      今年在省內由集團統一運作,省內七家公司統一主推這個產品,統一上市、統一策劃、統一宣傳、統一促銷活動。雖然今年上市比較晚,但是這個產品在省內突破500萬箱的底線是沒有問題的,我們要力爭達到1000萬箱以上。

      豫企五百:鮮啤對技術各方面的要求都比較高。

      李榮軍:對,它對技術方面的要求比較高,一般的小廠家想生產這種酒有一定的難度,投入是比較大的。去年六月份我們在貴州、云南已經開始上鮮啤了,通過這個產品的上市,一是要強占先機,二是要區別于小廠家的五塊錢的價格細分產品。所以我們一定要提前通過有競爭力的產品來做這一塊,再一個我們想通過一些手段來提高門檻。這種酒一般的小廠家想生產的話,門檻是比較高的。

      豫企五百:金星在外省已經銷售很長時間了,據說金星還要以云貴地區為跳板進軍東南亞市場。

      李榮軍:我們計劃以云貴地區為跳板往東南亞市場,特別是云南,我們在云南有兩個公司,盈利水平非常高,緬甸、老撾、越南等國外市場我們也曾經打進,很受歡迎,但是由于產能的限制,現在供應不足。所以我們現在的戰略定位主要是以河南、云南、貴州為中心,重點將中西部幾個省份作為我們的主要突破點,不是把戰略定位全面撒網,所有市場都要去做,我們沒有這么大的精力,還是要以務實的態度來做。

      豫企五百:啤酒行業是一個資本密集型行業,金星如何解決資本的運作和經營?

      李榮軍:現在我們是通過自身的資金做想做的事情,下一步的設想有幾個方面:一是引進外資,主要是投資公司的一些資金注資進來。二是通過兩到三年的時間上市。這在我們的整個戰略規劃當中目標是很清楚的。

      豫企五百:這就可能涉及到企業改制的問題。

      李榮軍:關于改制我們基本上所有的流程都完成了,就差最后的關鍵步驟。很快,估計最多到今年八九月份就會結束。現在除了做好市場之外,最重要的還是靠資本運作,資本運作是大的趨勢和大環境,我們如果不順應時代的潮流,不去做改制推進,估計下一步對我們來說也是非常困難的。所以大家都很認同這個事情,改制的事情勢在必行,大家都很努力的來推進這個事情。

      豫企五百:你認為金星最大的競爭優勢是什么?

      李榮軍:核心競爭力說白了就是人,金星團隊的凝聚力、營銷能力是非常強的。一直以來,我們的企業精神和理念都在灌輸,大家可以為金星付出自己的一切,人的力量是無窮的。真正的市場競爭除了在渠道和產品可以跟競爭對手一拼,關鍵還是靠人來支撐。你的策略、方案再好,沒有人的正確執行,一切都是白搭。

      豫企五百:最后,請對我們舉辦的“豫企雙龍會”說一些看法和建議。

      李總:這種活動的形式很好,企業和企業之間的交流是非常必要的,特別是像我們做營銷的,由于市場的限制常常會固化于一些原有的模式,現在一些新的模式和理念,例如劉總講的和一些有實力的金融公司進行合作這種模式使我受到很大啟發。

      總體上,我覺得你們這個形式很好,建立了一個企業與企業之間交流的平臺,我覺得論壇包括交流的時間還是應該再長一些,讓大家思維更發散一點,這樣的話大家就能聽到更多想聽的東西。

    金星全國布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陜、甘、魯、晉、粵等10省投建16個啤酒生產基地

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