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    媒體報道

    金星啤酒集團董事長張鐵山:捍衛中原王者

    發表日期:2013年11月23日    瀏覽量:1465次

        金星啤酒集團董事長張鐵山:捍衛中原王者

      是他,在省外啤酒巨頭強勢攻破河南一個個啤酒山頭時巍然屹立,是他帶領金星啤酒堅守豫啤陣地,頂住了對手的進攻,捍衛了“中原王”的榮譽;是他率領金星全體將士苦練內功,加快改制步伐,為金星突破桎梏、圖謀大的發展作準備。他就是金星啤酒集團董事長張鐵山。

      堅守中原

      2010年,對金星啤酒集團(以下簡稱金星)來說是不平凡的一年。

      中國啤酒前三強燕京、華潤雪花、青島狹資本和品牌優勢大舉攻入河南,通過并購河南啤酒企業搶奪市場份額,在河南大打促銷戰,而這里是中國第四大啤酒企業金星啤酒集團的根據地和大本營,河南市場占有率達到40%以上,鄭州市場在70%以上,是中原當仁不讓的王者,一場惡戰在所難免。

      盡管在資本和品牌方面稍顯劣勢,但金星在河南已精耕細作多年,具有四大優勢:一是生產成本低,一些上下游的配套都是自己生產,比如酒標印刷、瓶蓋等,能最大限度地降低成本;二是嚴格控制產品質量,質量有保證;三是金星在河南擁有很高的知名度和美譽度,得到了本地消費者的廣泛認可;四是渠道優勢。

      現代商業競爭以渠道為王。面對強攻,金星大力加強渠道建設,進行精準深度分銷,在城市選擇那些信譽好、走貨快的飯店、雜貨店、超市等零售終端加強直銷通路建設,直接把產品銷售到各大批發市場、超市、各類飯店、零售店等終端,并從中深度挖潛,提高金星啤酒在這些大中城市銷售終端的占有率;在農村,金星啤酒集團渠道下沉,推出專門對口產品,占領農村市場,通過農村包圍城市,稱雄整個河南市場。

      在河南啤酒大戰中,經銷商的忠誠度對金星來說至關重要。金星一直對經銷商大力支持,積極幫助經銷商做市場,如分析消費者、提供有關市場信息,制定銷售計劃和策略,幫助他們提高經營水平。利用淡季時間和年終定貨會期間對經銷商進行集中業務培訓、市場難題講解、經典案例點評等以提高經銷商的營銷素質和水平。

      在金星眼里,他們已經成為企業的一部分,是忠誠于金星的子弟兵。不管在任何時期,金星都沒有主動放棄過一個經銷商,在經銷商遇到困難的時候,金星也會通過政策和營銷活動給予扶助,幫助其渡過難關。由于金星的產品品質值得信賴,受歡迎程度高,金星啤酒經銷商的忠誠度很高,市場越做越大。

      “2010年,金星在河南市場的銷量增加了20%以上,我們以實際行動捍衛了自己的優勢市場。”金星董事長張鐵山如是說。

      苦練內功

      強敵兵臨城下,除了在市場上一決雌雄外,金星通過苦練內功,在企業中推行產品、質量、管理、效益四個“提升工程”,打造金星核心競爭力。

      知己知彼,百戰不殆。通過多年來與雪花、青島在全國范圍內常年直接競爭中積累的成熟經驗,金星密切關注對手,分析對手,研究對手,積極制定完備的市場防御和營銷策略。

      同時,金星把重點轉向企業內部,在企業品牌塑造、品牌營銷以及內部管理上多下工夫,利用淡季對集團干部員工進行集中業務培訓,提高他們的營銷素質和水平。”堅韌、務實、追求卓越始終是金星企業文化的核心價值標準。不管是金星事業初創期,還是蓬勃發展的現在,這些信念已經根植于金星員工心底,使得不同閱歷不同區域的人齊聚在金星旗下,和諧融為一體迸發出智慧的火花,釀造出充滿激情富有個性的啤酒,幫助金星實現了快速發展的奇跡。

      金星加大新品研發、推廣力度,金星從當年第一瓶啤酒下線之日起積淀的技術創新,成熟先進的工藝已經處于國內的領先水平。金星擁有的中西部啤酒行業首個博士后工作站,成為企業技術資源的整合中心、技術管理的支撐中心、新產品的研發中心和企業產品質量的控制中心。雄厚的人才力量,為企業自主創新奠定了最為堅實的基礎。2010年,金星更多地參與技術創新,大大提高了產品的內在質量和價格競爭力。張鐵山對金星啤酒的質量很有信心:“每個月我們都進行評酒會,我們的酒并不輸于其他品牌。

      金星啤酒一直在調整產品結構,在河南市場大幅提升中高端產品銷售比例,努力提高夜場的市場占有率。“夜場銷量很大,而且沒有淡季,不管多困難我們都要占領這個市場。”張鐵山表示,要通過努力使金星啤酒在夜場的市場占有率由百分之十幾增加到百分之五十。

      創新突破

      啤酒行業有著自身的特殊性,也就決定了啤酒業競爭的核心要素是“品牌+資本”,而且在企業發生大規模并購的時候,資本就成為推動并購順利進行的最根本力量。

      目前的國內三強:燕京和青啤都是上市公司,融資途徑順暢;華潤有強大的央企背景,而且他們又有著國際品牌的支持。而金星的發展是一步步走過來的,基本沒有借助過其他外力,主要靠滾動式自我積累實現成長。

      其實,金星一直沒有停止尋求資本對接的努力。早在1994年,金星就開始與美國藍馬合資。2004年,金星與百威啤酒洽談合作,但由于未改制成功而擱淺。改制已經成為金星發展的桎梏。

      時不我待。2010年,金星加快了改制的步伐。“基本上已經談好了,明年一定能完成改制。”張鐵山說。改制完成后,金星將進行股份制改造,謀求上市融資。同時,仍將積極引進戰略投資者,增強公司實力。

      “明年將會是一場市場惡戰,但我很有信心,金星在河南銷量還將實現20%的增長。”張鐵山信心滿滿。

    金星全國布局:目前金星在豫、黔、滇、川、陜、甘、魯、晉、粵等10省投建16個啤酒生產基地

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